¿Cómo encontrar el Director Comercial perfecto?

Por Anna Sagristà | 03/11/17

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Según el Informe Epyce 2016 sobre el mercado laboral español, el sector comercial es el segundo con más ofertas de empleo, una tendencia que se alargará en los próximos años.

Si atendemos a las 50 profesiones más demandadas, en el tercer puesto aparece la de comercial digital, y a lo largo de la lista hay 12 empleos de comercialesEl estudio concluye que estos puestos “suelen ser muy demandados por su importancia y debido a que son puestos muy necesarios en cualquier empresa”.

¿Por qué te cuento todo esto? Pues porque la mayoría de estudios llegan a la misma conclusión y aseguran que la profesión de comercial está y seguirá estando entre las más solicitadas. Para que un equipo de comerciales funcione necesita un buen capitán. Por eso en este post te damos claves para encontrar y contratar un director comercial estupendo.

 

¿Qué características debe tener un buen director comercial?

1) Experiencia

¿A que no contratarías a un vendedor sin experiencia? Pues no cometas el error de contratar a un director comercial sin experiencia dirigiendo equipos de personas. Por supuesto, siempre puede haber excepciones ante profesionales adecuados y con una excelente trayectoria como comercial, pero por lo general necesitas que tus directores comerciales tengan sólidos conocimientos sobre el manejo de equipos, y también sobre tus procesos comerciales y el tipo de ventas que quieres realizar.

 

2) La importancia de saber reclutar y desarrollar buenos comerciales

Tan importante es que tu director comercial sepa liderar al equipo como que esté capacitado para encontrar, reclutar y formar excelentes vendedores. Como líder debe saber reconocer los comerciales con gran potencial, tanto dentro como fuera de la organización. Otro punto primordial es potenciar el desarrollo y mejora de cada persona. Los directores comerciales que verdaderamente funcionan son conscientes de que para aumentar la efectividad de su equipo es necesario invertir continuamente tanto en el producto como en la formación de los comerciales.

 

3) Habilidad para predecir y anticiparse a necesidades futuras

Los directores comerciales deben ser un poco pitonisas y predecir las acciones futuras de su equipo, haciéndose una idea del nivel de agresividad o cautela con el que se llevarán a cabo las negociaciones o ventas.

Estos líderes también deben ser capaces de localizar la posibilidad de buenas ventas y adelantarse a posibles inconvenientes que puedan dar al traste con los tratos.

Para un buen director comercial tan importante son los resultados del pasado y presente, como el desarrollo de un plan comercial pensando en el futuro y un liderazgo proyectado a largo plazo.

 

4) Aléjate de los directores comerciales que creen saberlo todo

Un director comercial puede tener el currículum más flamante de la historia, pero debe estar abierto a cambios, aceptar que él o ella también son sujetos de mejora y que para ello pueden necesitar formación extra. Esta actitud es especialmente importante en el mundo de las ventas, donde las estrategias comerciales están en evolución constante y donde existen infinidad de variables (mercado, producto, competencia, consumidor, etc.).

 

5) Excelencia en la toma de decisiones

Esto es aplicable a todo puesto directivo. La capacidad de tomar buenas decisiones es primordial para liderar con éxito un equipo. En el caso concreto del director comercial esto atañe sobre todo a:

  • Despidos, promociones y nuevas contrataciones.
  • Desarrollo y revisión de procesos comerciales.
  • Detección de posibles buenas ventas.
  • Saber dónde enfocar su tiempo y energía.

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¿Cómo localizamos al director comercial perfecto?

Ahora que ya sabemos qué necesita un director comercial excelente, sólo nos queda ser capaces de detectarlo. Aquí tienes unos consejos para revisar correctamente las capacidades de tus candidatos.

1) Métricas

Todo el mundo puede escribir la Biblia en verso en el currículum y pasarse horas explicando sus logros profesionales, pero sino tiene números y hechos que verifiquen sus afirmaciones, todo se queda en palabras… y ya sabemos que las palabras se las lleva el viento.

 

2) Perfiles en redes sociales

Los perfiles en redes sociales son una gran fuente de información. Los directores comerciales inteligentes saben cómo utilizar las redes sociales de manera profesional. Contrasta la trayectoria y competividad de tus candidatos por ejemplo, en LinkedIn: ¿qué habilidades han sido confirmadas por sus contactos? ¿Publican contenido apropiado para una red profesional?

 

3) Referencias

Es importante valorar referencias de tres fuentes distintas:

  • Supervisores.
  • Compañeros.
  • Subordinados.

 

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En tu opinión, ¿qué habilidades son imprescindibles en un director/a comercial? ¿Te cuesta encontrar este tipo de perfil?

¡Comparte tu conocimiento!

 

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Categorías: reclutamiento

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